“ 31% av B2B säljare anser sig ha skapat starkare relationer med kunder via sociala medier.” - Källa HubSpot

Gillar du kalla samtal?

Förmodligen tycker du som de flesta andra att kalla samtal är avskyvärt. Om du önskar att få in fler varma leads och göra affärer genom att använda LinkedIn då ska du stanna kvar för du kommer att få konkreta tips om hur du omvandlar kalla samtal till varma.

Varför ska du lyssna till mig om kalla vs varma samtal?

För att sätta scenen så vill jag först berätta varifrån jag kommer när det gäller kalla samtal.

Jag startade min karriär med kalla samtal februari 1995. Jag glömmer aldrig mitt första samtal och jag kommer berätta om den längre fram. Från 2008–2014 jobbade jag på ett B2B telemarketing bolag, där jag började i rollen att ringa kalla samtal och avslutade de sista 3 åren som VD. Anledningen till att jag ville jobba på ett TM bolag var för att jag älskar försäljning. Och jag förstod inte, varför, så många outsourcade den delen av processen. Jag mådde också dåligt över att den hade ett sånt fruktansvärt dåligt rykte.  Väldigt få som vill ta i den med tång, rent ut sagt. Ja de flesta skämdes, i alla fall på den tiden, för att säga att de jobbade på ett TM bolag.

Seriöst, hur kunde vi låta den branschen ha ett så dåligt rykte? Long story short/short story long. You Decide 😀 

Jag fick blodad tand, min mission då var att jag ville vara med och höja nivån på branschen. Att vara stolt säljare betyder att man är stolt över hela processen och då går det inte att cutta ut något. Och allvarligt talat, jag var chockad över att så många stora varumärken som outsourcade mötesbokningen oftast inte hade någon aning om vem det var som representerade dem. Are Your Kidding Me!

Jag kanske låter dramatiskt men jag blev på riktigt oerhört besviken för jag insåg att anledningen var för att de flesta avskydde kalla samtal och då var beredda att leja ut det och helst inte ha något med det att göra. Och det min vän ville jag ändra på. Och det gjorde VI, alla fantastiska kollegor tillsammans. Jag hade stora IT varumärken som kunder. De köpte leadsgenerering och mötesbokning för flera miljoner om året.

Alla år jag jobbat i B2B TM bolag så har jag varit oerhört stolt. För vi levererade kvalitet.

Låt oss börja med kalla samtal

Låt oss fokusera på kalla samtal. De flesta ryggar tillbaka bara de hör ordet. Varför är det så? Det finns givetvis förklaringar på det. Ett är att det finns ett djupt psykologiskt motstånd mot kalla samtal även hos de mest erfarna säljarna som finner kalla samtal avskräckande. Jag har genom åren träffat så många säljare som bokstavligt talat avskyr kalla samtal delen i försäljningen. De vill ha kundmöten men inte det första kalla uppsökande delen. Make sense? Nej och ja.

Människor är i grunden rätt motvilliga till förändring och det okända. När säljare ringer kalla samtal står de inför potentiell avvisning, och det är här hjärnan slår på, varningslampan. Det är en naturlig överlevnadsinstinkt att undvika situationer som kan leda till ett ”nej”.

Det handlar om många psykologiska hinder, ett exempel är rädslan för avvisning, svårigheten att snabbt skapa förtroende och den osäkerhet som kommer av att inte kunna läsa mottagarens kroppsspråk över telefon.

Så på sätt och vis har jag full förståelse för att de flesta avskyr kalla samtal.

Men är det rätt att låta bli bara för att man avskyr det? Det finns olika åsikter om det. Du har din och alla andra har sina. Mitt sätt och se på saken är; om det är rätt ska du göra det. Att göra eller låter bli att göra något för att du är rädd, ja då anser jag att du inte har kunden i första rummet.

Är kalla samtal det enda sättet att nå ut till nya potentiella kunder?

Harvard Business Review rapporterar att 90% av B2B-beslutsfattarna aldrig svarar på kalla samtal.

Vissa nickar och säger jag vad var det jag sa, kalla samtal är dött. Andra ser det som en utmaning att vara den 10% som faktiskt kommer igenom och vill bevisa att det fortfarande fungerar. Och världen är inte svart eller vit. Det finns alltid nyanser! Så låt oss inte ta parti bara för att.

Social Selling, är det bättre än kalla samtal?

Vi går vidare in på social selling och hur du kan få till varma samtal. På vilket sätt skiljer sig social selling gentemot kalla samtal då?

Kalla samtal hamnar i outbound kategorin som innebär att man stör den man tar kontakt med. Och det kan du självklart göra även när du använder social selling. För du kan använda inMail till att ta kalla kontakter med folk som inte känner dig. Och här finns det skräckexempel på inMails SPAM. Så vad är egentligen skillnaden?

Det finns vissa delar som kommer att överlappa varandra. Så är det bara. Det är två olika kanaler som kan användas på olika sätt.

Till syvende och sist handlar det om att använda och inte missbruka. Det gäller alla kanaler som du använder för att öka din försäljning. Men, genom att använda LinkedIn på rätt sätt kan du få till varma leads och samtal. För LinkedIn är så mycket mer än telefonen. Den har flera dimensioner som du inte har när du bara använder telefonen.

Och det är inte genom att skicka automatiserade eller annons inMails. För jag anser att det oftast är samma sak som ett störande kallt samtal.

Genvägen för att lyckas är att arbeta medvetet. Att skapa en tydlig strategi, intention och att vara autentisk, alltså dig själv online.

"Avrobotisera dig själv och var mänsklig, var den du är IRL Please". - Alice Orbelin

Ställ dig själv följande fråga: Hur skulle du ta kontakt med en ny person på ett nätverksmingel. Tänk dig att jag går in på en nätverksträff och går fram till en helt ny person och det första jag säger är följande:

Hej, jag heter Alice, min mission är att coacha säljare att levla upp och stänga fler affärer genom att spela digital selling matchen autentiskt & proffsigt med intentionen att HJÄLPA kunden att nå ÖNSKADE resultat.  Jag vill boka ett möte med dig!

Med denna direkta approachen kommer jag säkerligen att då och då få till ett bokat möte. Men det är mer troligt att jag uppfattas för pushig, har en egen agenda och tar inte in den andra personen i rummet.

LinkedIn är världens största professionella nätverk med över 1 miljard medlemmar

Vet du vad de har för mission och vision? Förmodligen inte men den lyder enligt följande:

The mission of LinkedIn is simple: connect the world's professionals to make them more productive and successful. Vision is to Create economic opportunity for every member of the global workforce.

Det är tydligt vad LinkedIn har för syften och du som användare ska nyttja det på ett proffsigt och autentiskt sätt, precis som du gör IRL.

Så självklart ska du knyta kontakter och boka möten för det är vad LinkedIn är till för men det är några saker du behöver tänka på.

Innan du går in på minglet så ser du först till att du är representativ, alltså har en optimerad profil. Och du vet vem din ideala kund är och vad de behöver hjälp med. Statistiken säger att 76% av B2B kunderna tittar på din online profil innan första IRL mötet, därför är profilen kritisk.

Viktigt att du utvecklar ditt innehållsskapande som fokuserar på att vara relevant för din utvalda målgrupp samtidigt som du har en tydlig kommentarsstrategi för att både blir synlig och bygga en förtroendeingivande profil som din målgrupp får upp ögonen för.

Detta börjar du med innan du skickar kontaktförfrågan till någon som inte vet vem du är. Genom att arbeta kontinuerligt på detta sätt kommer du även att få nya följare. Personer som är din målgrupp kommer att ta direktkontakt med dig för att du spelar LinkedIn matchen på ett proffsigt och autentiskt sätt.

”Säljare som använder social selling stänger 40-50% fler nya affärer än de som inte nyttjar det” Källa HubSpot

Vår hjärna vill bara hjälpa oss, men ibland stjälper den oss

Låt oss backa tillbaka till februari 1995. Kommer du ihåg, mitt första kalla samtal jag skulle berätta om. Det är upplevelsen och känslan jag aldrig glömmer, för själva innehållet av samtalet har jag inget som helst minne av.  Black out Skratt

Jag satt i ett eget rum. Jag höll krampaktigt i telefonen, tätt intill örat. Jag var knallröd och het i ansiktet. Jag kände hur svetten rann nerför min ryggrad. Jag hatade det. Och säljcoachen fick absolut inte medlyssna han fick inte ens vara i rummet. Ja det var verkligen fruktansvärt. Jag minns inte vad som sades men jag minns att det kändes förjävligt att prata med en helt okänd människa som undrade varför jag ringde och störde. Nej jag lyckades definitivt inte boka något möte. Alla som har ringt kalla samtal tror jag kommer ihåg sitt första kalla samtal.

Med rätt mindset, coachning och bekräftelse. Jag kommer ihåg att ett av samtalen jag hade och jag glömmer aldrig vad han sa till mig. "Det kommer gå bra för dig" sa försäljningschefen på Duracell ett par månader in på min kalla samtal karriär. Det är så många gånger i livet som jag ville säga till honom att jaaa du hade rätt. Han såg min potential och bekräftade den, det är guld värt och jag kommer aldrig att glömma det han gjorde för mig. För att lyckas behöver du ha rätt personer runt dig som vill dig väl, ser din potential och hjälper dig att blomma ut.

Varför berättar jag den här historien för dig?

Jo det är för att påminna dig att när vi är nybörjare på något så är vi inte så kaxiga. Det är utmanande att göra nytt. Och kommer du ihåg vad din hjärna tycker om förändring och det okända. Den tycker det är väldigt obehagligt.

Och samma sak gäller när du ska börja med social selling. Är du nybörjare ja då är det oftast först en uppförsbacke.

Det är lite samma känsla som att börja med kalla samtal fast på ett annat sätt. Mekanismen är densamma. Du har ingen kontroll och nu handlar det inte bara om vad en person ska tycka på andra sidan telefonen utan det är världens största affärsnätverk som du har att göra med, PUH, vilken hisnande känsla, eller hur?

"Det kommer gå bra för dig" sa försäljningschefen på Duracell ett par månader in på min kalla samtal karriär.

Ja du fattar vidden, det är inte så konstigt att du har motstånd för detta. Det är helt naturligt. Jag har själv gått igenom samma sak. Det var som att börja ringa kalla samtal igen, men lite värre. Har hittills inte träffat på en enda person som inte tycker att detta var jobbigt i början. Men när du får snurr på det, och får resultat, jag då är det värt det. Tror du jag blev bra på att ringa kalla samtal efter mina första katastrofala försök. Jag gav i alla fall inte upp och jag kämpade på och till slut blev jag riktigt bra på det.

När ska du berätta om kunden som omsatte mer än 2 miljoner då, kanske du tänker?

Nu ska jag äntligen berätta om hur jag fick min största kund genom LinkedIn.

I början av 2021 blev jag taggad på ett inlägg på LinkedIn. En utbildningsledare på en välrenommerad affärsskola hade publicerat ett inlägg att han behövde hjälp med personer från näringslivet som skulle bekräfta utvalda kompetenser som nödvändiga för framtiden som skulle skickas till myndigheterna.

Personen som taggade mig kände inte mig så väl, men jag hade varit på företaget han gjort sin LIA på och visste att jag hade kunskap inom området och tänkte att jag säkert kunde stå till tjänst.

Jag svarade självklart i kommentaren och skrev till utbildningsledaren att vi skulle connecta och att han kunde skicka länken via DM. Och jag svarade på frågorna. Kort därefter fick jag förfrågan via DM om jag kunde tänka mig att ta ett kort digitalt möte med utbildningsledaren.

Det gick jag med på, och det mynnade ut i att jag blev anlitad för ett läraruppdrag. Det var inte jag som sökte uppdraget utan min profil var så pass intressant att han initierade ett möte. Och i mötet blev min kompetens tydligare och på den vägen är det. Den taggningen, mötet och första läraruppdraget har lett till många, många, många fler uppdrag och omsättningen har gått över 2 miljoner strecket i skrivande stund.

Så kära säljare. Om du inte fått upp ögonen för LinkedIn och dess möjligheter ännu har du något riktigt härligt och utmanande framför dig. Trots all ångest och kämpande jag gått igenom så är det värt varenda tår, rädsla och timmar jag spenderat för att ta mig igenom och komma ut på andra sidan.

Vad är mina slutsatser när det gäller att ta första kontakten med en potentiell kund?

För mig är det en självklarhet att inte starta första kontakten med kalla samtal om personen i fråga finns på LinkedIn eller någon annan social kanal. Jag har alldeles för många goda resultat för att gå tillbaka till det gamla sättet.

Däremot så har jag inget emot att ringa ett kallt samtal till en person som inte är aktiv på sociala medier. Men då skulle jag också skicka ett sms, om de inte svarar när jag ringer. Presentera mig och berätta varför jag ringer och ge möjligheten att boka in en tid som passar dem eller be dem ringa tillbaka. För det finns inget störigare än en telefonsäljare/bokar som ringer mig om och om igen utan att lämna något meddelande. Jag tycker det är oerhört störande och oproffsigt. Så jag låter bli att svara helt enkelt!

Mitt tips är att du kombinera kanalerna och balanserar tekniken med din personliga touch och fingertoppskänsla, precis som du gör i verkligheten.

Fokusera på framsteg i stället för perfektion. Alla är vi nybörjare, Bambi på hal is, när vi lär oss något nytt.

Joina mig på min Masterclass: Kalla samtal släng dig i väggen - Boka varma möten med social selling. Klicka här och boka din plats så ses vi live online och får vi prata mer i detta ämne tillsammans.

🩷 Hälsningar från Alice